Una forma sencilla de armar proyectos de negocios.
Las ideas de negocios son comunes, aunque para que esa idea se vuelva realidad y exitosa, y no un buen intento o un fracaso anticipado, tenemos que poner en papel los datos, darles forma y comprobar su viabilidad.
Esto es importante, ya que luego vemos emprendedores que, sin más, se lanzan a la aventura de un proyecto. Lo que muchas veces termina en un error, que lleva a la perdida de dinero, tiempo y frustración.
Para evitar lo anterior podemos diseñar un modelo de negocio que valide tu idea. Usando una metodología que te permita conocer los puntos finos e importantes de tu idea para poder lograr una exitosa realidad, y en caso de que no sea así evitar los dolores de cabeza al tratar de implementarlo sin bases.
Una opción para realizarlo es la metodología llamada CANVAS
Empecemos reconociendo al creador de está, Alex Osterwalder. La cual usa en su libro “Generación de modelos de negocios”. El cual es valioso para los emprendedores, ya que ofrece diversos ejemplos que ampliaran tu visión.
Analicemos este modelo. Es un formato o lienzo dividido en nueve módulos, los que van dando forma a una idea que necesita generar ingresos para ser un proyecto productivo y exitoso.
Pensemos en un rompecabezas de nueve piezas, las que ya tienen una forma definida para unirse unas con otras, aunque en este caso no traen imagen, esa la pondrás tu al llenarlas. Estas piezas son:
1.- Segmento de mercado.
2.- Propuesta de valor.
3.- Canales.
4.- Relación con los clientes.
5.- Fuente de ingresos.
6.- Actividades claves.
7.- Recursos claves.
8.- Asociaciones claves.
9.- Estructura de costos.
El orden de estos módulos son los que propuso su creador, y están basados en el orden que debe llenarse para que sea eficiente.
Hay personas que dicen que la forma de llenarlo no tiene importancia y menos un orden. Te aseguro que no es así; tiene una importancia y relevancia, por eso en este artículo te los presento como deben de ser completados.
En un negocio, el cliente es lo más importante, sin él no hay razón para que una empresa exista. Es cierto que hay personas que dicen que un proyecto productivo se debe de basar solo en los ingresos. Al final debemos entender que cualquier proyecto productivo efectivamente depende de los ingresos que su actividad genere, y esos provienen del cliente que los adquiere.
Por eso la importancia de empezar en orden y darle al cliente el peso que tiene para definir y crear tu proyecto.
A esta altura tal vez te preguntes. ¿Por qué usar el método canvas si hay otros?
Efectivamente hay otros métodos, la opción por la que hoy te hablo de este:
- Es sencillo.
- Muy visual.
- Tiene gran adaptación a los cambios.
- Facilita el trabajo en equipo.
Aquí podremos identificar de una manera sencilla todas las partes importantes de esa idea que quieres hacer realidad. Según lo plasmas podrás ver como toma forma tu idea; puedes hacer ajustes en cosas que ya habías pensado y visualizar otras que no habías considerado.
Cuando lo llenas, al escuchar los comentarios de otras personas que están involucradas te dará más sentido que cuando realizas el trabajo solo. Poder ver como la idea se materializa te dará ánimo y optimismo para consolidar tu proyecto.
Otra ventaja de este método es que en cualquier momento puedes eliminar la plantilla en la que trabajas, tomar una limpia y volver a empezar, usando esos elementos que te hicieron sentido y ajustar los que no. Sin mayor complicación o pérdida de tiempo ya que no tienes que capturar mucha información.
Lo anterior debió darte una idea de lo que verás en los siguientes pasos, que es ya el llenado del formato.
El lienzo se llena primero en su parte derecha, ya que esta es la parte que contiene los bloques que hacen referencia a la parte externa del negocio. Y que comprenden:
1.- Segmento de clientes,
2.- Propuesta de valor.
3.- Canales.
4.- Relación con los clientes.
5.- Fuente de ingresos.
En sí lo referente al mercado que es la razón de tu negocio y de donde vendrán los ingresos que darán sustento a tu proyecto.
1.- Segmento de clientes.
Los clientes son la base de un negocio, no será tu proyecto la excepción sin importar cual sea el servicio o producto que tengas en mente; ya que esta tiene que satisfacer a ese grupo de personas, sino no habrá ingresos y eso será el fracaso de tu idea antes de empezar.
El entender que no son los clientes los que se adaptaran a ti y tu idea, queda la opción de ofrecerles a los clientes lo que ellos necesitan o quieren. Como no cubrirás las necesidades y gustos de todos lo que hay que hacer es un análisis que te permita encontrar ese público objetivo al que puede interesar tu propuesta y a partir de ahí partir.
Para conocer mejor hacia dónde vas con relación a los clientes puedes contestarte algunas preguntas como son:
¿Deseas dirigirte a un mercado masivo o a un nicho especializado?
¿Las campañas de mercadotecnia serán personalizadas o generales?
¿Te enfocaras en una sola área o cubrirás diferentes áreas?
Si tu producto es innovador o único valorar si el público que estas eligiendo es el que está dispuesto a abrirse a nuevas propuestas o es conservador.
Si tu idea o producto ya tiene presencia en el mercado, que respuesta tiene ya actualmente la competencia. ¿Será fácil encontrar un nicho dispuesto a cambiarse?
¿Qué tienes que ofrecer para que te vean como una opción y elegirte? O tal vez ¿Qué verán en ti que hoy no encuentran?
¿Ya conoces el perfil de cliente nivel académico, económico, social, genero, edad, lugar de residencia? Eso entre otros puntos que pueden ser importantes para que decidan ser tus clientes. Por la importancia de esta parte en este método, dedícale el mayor tiempo posible a identificar a esos clientes que hará tu proyecto exitoso.
2.- Propuesta de Valor.
Ya que tienes el segmento del mercado que deseas atender, necesitas saber cuál es la propuesta de valor de tu negocio. Está es la serie de beneficios que tu producto o servicio le aportar a los clientes. Será o serán las razones por las que ese grupo de personas a las que te dirigirás decidirán comprarte a ti, en lugar de a la competencia. Es importante que entendamos que hacer una propuesta de valor sin conocer el público objetivo, no garantiza que tu propuesta de valor sea la que interese a ese grupo que quieres tener como clientes. Al tener primero el perfil del cliente, te permite ir reconociendo que valor agregado será el que realmente haga la diferencia.
Necesitas evaluar variables como: precio, calidad, servicio, conveniencia o necesidad, novedoso, beneficios, marca e imagen que genera.
Responder preguntas como:
¿Qué le solucionamos al cliente?
¿Cuál es el precio adecuado para ese segmento del mercado?
¿Usar nuestro producto o servicio genera estatus?
¿Nuestro servicio facilita o mejora la vida de nuestros clientes?
En general cualquier pregunta que te lleva a reconocer las características de tu idea que te ofrece ventajas ante tus competidores.
Aquí es bueno que vayas generando ya una idea de cuanto estarán dispuestos a pagar tus clientes, ya que requerirás el dato en el punto 5, y puede ser un avance importante para cuando llegues a ese punto.
3.- Canales.
En este punto tiene que definir y decidir la forma en la que te comunicaras con tu cliente. Este punto es básico ya que puedes tener el mejor producto, con el mejor servicio, estar sobre la competencia. ¿Si tus clientes no se enteran de que existe como decidirán adquirirlo?
Hoy en día hay muchas formas o canales para llegar con tu propuesta a los clientes, algunas de ellas te permiten ser muy especializado en lograr llegar al nicho que deseas.
Los expertos identifican algunos de estos como directos e indirectos, propios o de terceros. Aquí puedes pensar en punto de venta, vendedores, redes sociales, Internet, distribuidores.
Hoy hay muchas estrategias de ventas, así como de promoción en medios digitales, los que bien aprovechados dan excelentes resultados. Aquí valora correctamente que se adapta mejor a tus clientes, ya que actualmente hay empresas que han gastado fortunas comprando la idea de que el marketing digital es la panacea y se han dado cuenta que no es la estrategia adecuada para sus productos. En algunos casos sólo gastaron dinero, en otros el tiempo que les tomo darse cuenta y regresar a lo adecuado les ha costado más que eso, ya que perdieron parte del mercado que ya tenían.
Dentro de estos canales con los que te relacionaras con tu cliente tienes que considerar también la forma de entrega de tu producto, como te retroalimentara con sus comentarios, la forma en que le darás soporte para el uso y la quejas que en algún momento pueda tener.
4.- Relaciones con los Clientes.
Cuando hablamos de relación con el cliente no nos estamos refiriendo a buena o mala, ya que para que un negocio prospere debe tener una buena relación, eso es lo obvio y lo que debes de buscar.
A lo que nos referimos es el vínculo y trato con él será en persona, virtual, automático, terceros. Recibirá su servicio o producto en persona en un local, lo recibirá en su domicilio, por un propio del negocio, por paquetería, le llegará por Internet, como un libro o aplicación. Su pago será en persona, transferencia bancaria, cobro en aplicación o página, este será por cada servicio, mensualidad, iguala. Este punto es vital también para tu proyecto. Hay empresas que nacen y crecen exponencialmente y de repente se desploman o desaparecen; y esto es porque no atendieron esta parte. Se enfocaron en comercializar su producto o servicio, pero siempre pensando en clientes nuevos. Y cuando el nicho de mercado se va reducción sus ventas bajan, porque al no tener un buen método de relación con los clientes muchos de estos entran como nuevos clientes, pero al no tener un seguimiento por parte de las empresas y sentirse desentendidos se van con la competencia, sea con la que estaban antes de conocerte o tal vez una nueva.
Evita esta situación y se muy fino en este punto para poder retener a tus clientes.
5.- Fuente de Ingresos.
Este es el punto donde requieres conocer cómo vas a ganar dinero con tu idea, la razón por la que estas llenando este lienzo. Puede ser que ya tengas claro como lo harás, de donde viene, pero de todas maneras te sugirió que pongas todas las ideas que se te hayan ocurrido hasta el momento y cualquier otra que surja en el proceso. No sobran y tal vez alguna de ellas pueda ser valiosa. Estas ideas son cosas por las que tu cliente estará dispuesto a pagar. Entendemos que lo hará por el producto principal o servicio, pero tal vez esté interesado en una suscripción o membresía que le permita acceder a más información de lo que le interesa. Ser parte de un club, un seguro para lo que compro, póliza de garantía, en un centro deportivo además de la inscripción y mensualidad o anualidad, casilleros o toallas, cafetería, clases extras, en vacaciones cursos para los niños.
Piensa que tal vez alguno de estos servicios puede interesar a personas que no son tus clientes en tu producto principal, pero si en uno secundario.
Si tu propuesta tiene varios nichos debes tener en cuenta los ingresos que cada uno de ellos puede generar al proyecto.
Aquí también debes de considerar tu servicio o producto que tipo de cobro tendrá, suscripciones o inscripción, comisiones, periodicidad (anual, mensual, semanal), renta por evento, pago único.
Finalizado este punto ya conocemos el entorno externo de nuestro proyecto, ahora tenemos que adaptar las piezas restantes de nuestro rompecabezas para tener la parte izquierda de nuestro lienzo, la parte interna de tu proyecto, y estas deben adaptarse para encontrar la forma de cumplir lo que pusiste en la parte derecha, y para eso definirás:
6.- Actividades claves.
7.- Recursos claves.
8.- Asociaciones claves.
9.- Estructura de costos.
6.- Actividades claves.
En este apartado debes de poner las actividades centrales de tu proyecto, esas que serán las que deben darle al cliente lo que deseas ofrecerle y con el valor agregado definido. Son las actividades claves que garantizan lograr lo que deseas. Para esto es importante que encuentres las actividades prioritarias, principales, secundarias, etc. Habrá veces que encuentres que puedes subcontratar algunos de los servicios que no son esenciales. Mismos que tal vez con el tiempo tú puedes decidir sumar alguno de estos a tu proyecto cuando decidas crecer. Pero en estas fases es importante te concentres en las actividades que necesitas realizar para lograr tu propuesta de valor.
7.- Recursos claves.
En este punto debes evaluar cada uno de los recursos que se requieren para hacer realidad tu idea.
Recuerda que los recursos se dividen en grupos: (escrito recurso) humanos, financieros, materiales, tecnológicos, intangibles y tiempo.
Revisa según la propuesta de valor que harás a tus clientes cuales y cuantos de estos recursos requieres para lograrlo. Igual que en los anteriores es importante que definas y midas muy bien los recursos, ya que una mala evaluación hará imposible que concretes tu proyecto adecuadamente.
8.- Asociaciones clave.
Para lograr generar tu propuesta de valor es seguro que requieres de otras personas y entidades sin las que no lograrías alcanzar tus metas. Socios (revisar tipos de socios) y proveedores esenciales que te ofrezcan los servicios que requieres para alcanzar tus propuestas. En muchos casos será conveniente que busques crear con estas alianzas estratégicas que te permitan garantizar obtener lo que necesitas en tiempo y forma para no afectar tu operación.
9.- Estructura de Costes.
Para cerrar la parte izquierda de nuestro lienzo y terminar con la parte interna de la empresa tenemos que revisar los costes de operación que tendrá nuestro proyecto.
Basado en la información que ya vaciaste en los puntos anteriores, actividades claves, recursos y asociaciones podrás definir los costos que tendrá tu idea al llevarla a la realidad. Esta fase es vital para definir la viabilidad de tu proyecto. Estos números marcaran la viabilidad que hay para el éxito o fracaso de tu idea. Costos altos disminuyen las ganancias o generan perdidas, costos bajos dan un mayor margen de ingresos y la posibilidad de mejorar tus precios.
Incrementa la posibilidad de éxito de tu negocio desde el principio, no seas parte del 85% que no consiguen sobrevivir.